Хочу представить новый офлайн-формат делового мероприятия без галстука – 🧰кейс-разбор🔍!
На прошлой неделе с Татьяной Бирюля провели разбор кейса для Марии Нонко - руководителя маркетингового подразделения 🎣 производственной компании «Тонар». К нам на «РАЗБОР ПОЛЁТОВ» Мария пришла с непростым запросом.
В компании «Тонар» широкий ассортимент продукции и несколько брендов. На сегодняшний день компания может поставить около 50 000 SKU🛶. Часть товаров производится в Китае под СТМ, часть на своём производстве.
Изначально Мария хотела узнать, как перестроить работу с брендами компании, чтобы выстроить управляемый ассортимент и увеличить оптовые продажи.
В процессе разбора кейса используя технику Сакити Тойода 5 «почему»❓❓❓❓❓ мы уточнили задачу участницы. На сегодняшний день у компании «Тонар» в 2 раза увеличился объём продаж товаров через маркетплейсы, а товарооборот в оптовом канале остался на прежнем уровне.
❗Одной из важных причин участники разбора назвали трансформацию покупательского поведения в связи с ажиотажным спросом на новый паттерн потребления - 🏄♂🏄♀покупку товаров через маркетплейсы.
Сегодня продажа товаров через маркетплейсы составляет серьёзную конкуренцию развитию оптового канала компании «Тонар». И вот почему.
Широкий ассортимент товаров по брендам и SKU требует наведения порядка. Как правильно заметил участник разбора Антон Усачёв, менеджеру отдела продаж сложно продавать товары, которые он просто не знает. Любой продавец не в силах влиять на продажи товаров, если ассортимент товара достигает 5000 наименований и больше.
✅Компании предстоит проанализировать свой ассортимент, выделить из аналогичных товаров высоко маржинальные и составить товарную матрицу.
Сложившаяся ситуация такова, что на маркетплейсах компания «Тонар» конкурирует со своими дистрибьюторами практически одними и теми же товарами. Чтобы избежать не нужной конкуренции, ✅предстоит проанализировать бренды и распределить их по сбытовым каналам. Например, бренд А продаётся только через собственный Интернет-магазин и розничную сеть производителя, бренд Б продаётся только через оптовые каналы, бренд С можно купить только на маркетплейсах. Такой стратегический подход к управлению брендами поможет избежать конкуренции компании со своими оптовыми партнёрами в рамках одного и того же товарного ассортимента.
✅Для роста объёма продаж через оптовый канал менеджерам придётся серьёзно потрудиться над активным привлечением новых дистрибьютеров. Мария, как руководитель отдела маркетинга, поможет коллегам из опта с подготовкой базы потенциальных клиентов. В качестве инструмента для определения целевой аудитории можно использовать методику 5W Марка Шеррингтона для составления аватара клиента.
В процессе разбора мы посмотрели на запрос Марии шире, от пере позиционирования товаров подошли к работе с анализом ассортимента и построению матрицы товаров, к изменению технологии продаж и включению активных продаж в оптовое подразделение.
Если вам предстоит решить сложную бизнес-задачу и вы готовы сделать это вместе с нами - добро пожаловать в «РАЗБОР ПОЛЁТОВ»! Заполните заявку прямо сейчас и сделайте шаг к решению вашего кейса! https://forms.gle/MFy3qnUvVhkGaTcd9 ✅
Благодарим героиню мероприятия – Марию Нонко – за смелость и готовность разбираться с непростой задачей!
Благодарим всех участников мероприятия за обратную связь! Спасибо Антон Усачёв, Ира Чернышева, Михаил Лившиц, Катерина Тарасова, Светлана Иунихина, Ваня Жидких, Евгения Славиняк.
Благодарим СМАК сообщество маркетологов Алтайского края и лично Ольгу Ефимову за поддержку!
Благодарим Ксению Старикову за предоставление КОФЕ 8 | кофейня Барнаул для проведение нашего кейс-разбора и за вкусный кофе!
Присоединяйтесь к ОК, чтобы посмотреть больше фото, видео и найти новых друзей.
Нет комментариев