В рамках «Закрытого Клуба» у нас существует бизнес-группа, где мы с участниками в формате ZOOM разбираем и ищем решения для их ситуаций.
Сегодня в пример привел кейс из практики, может и вам будет полезно.
Пару лет назад приходил клиент, занимается строительством.
Дома, отделка, деловая недвижимость. Была хроническая проблема - при окончании строительства с боем выгрызал последний транш. Часто с конфликтами и испорченными отношениями.
Когда начали разбираться в причинах, оказалось следующее:
При переговорах с заказчиком встраивался в модель ценовой конкуренции. По типу: нам другие делают по 100. Почему у Вас 130?
В итоге он подтягивал предложение под конкурентов, понимая изначально, что за эту цену хорошего качества не выдаст.
Потом, в процессе выполнения, обосновывал увеличение стоимости, заказчик вроде на это шел, но с окончательным расчётом возникали сложности.
Позиция заказчика понятна. «Обещали одно, итоговая цена другая, а я и так много заплатил».
Что сделали?
Поменяли концепцию продаж. Базовую позицию. Не вступать в ценовые торги. Проработали ответы на сопротивления по типу: «Нам предлагают это сделать за 100».
Ответ: «Давайте я Вам бесплатно дам контакт ребят, они и за 80 сделают».
Вопрос: «что Вы хотите и какого качества? Я - про качество, и делать явный дрек не буду. Так же, как и соглашаться на минималку, а потом дотягивать до реальной цены».
Если интересует качество и сроки, Вам ко мне. Если подешевле, а качество как получится, то лучше других поискать.
Результат.
1. Два года нет проблем с платежами.
2. Поменялось качество клиентов. Объекты стали больше. Доходность по объекту увеличилась.
3. Кратно вырос заработок.
4. Стало меньше геморроя и суеты.
Борис Литвак,
психолог, бизнес-тренер, директор клуба КРОСС
Как Вы думаете, что было самым важным в изменении подхода к продажам в этом случае? Поделитесь своим мнением в комментариях!
Присоединяйтесь к ОК, чтобы подписаться на группу и комментировать публикации.
Нет комментариев